Upoznajte se sa procesom prodaje

Da li ste se ikada zapitali „Želim da prodam svoju kuću ili stan,  ali odakle da počnem?“. Ukoliko vam je ovo pitanje već prolazilo kroz misli znajte da niste usamljeni slučaj. Tipičan prodavac živi u svojoj kući  oko 13 godina pre nego što odluči da je proda i  provede u proseku oko sedam meseci razmišljajući da li da se odvaži na taj korak i stavi kuću na oglase za prodaju.

Možda razmišljate o prodaji jer vam je potrebno više prostora, ili ste pak spremi da smanjite životni prostor, ili želite da se relocirate zbog boljeg pristupa školi koju vam deca pohađaju ili poslu na kojem radite. Bez obzira  na razloge neophodno je pripemiti se na proces prodaje. Taj proces može biti emotivan i stresan, naročito za one koji po prvi put prodaju nekretninu, iz razloga jer ste verovatno emotivno vezani za svoj trenutni dom ili ste uplašeni zbog neizvesnosti sa kojom se u ovom procesu možete susresti.

Kada se nalazite u ulozi prodavca, imate prednost toga što ste već jednom prošli kroz proces kupovine kada ste kupovali kuću ili stan. Iz perspektive kupca provešćete dosta vremena u potrazi za idealnim domom. Takođe ako ste na strani prodavca pripreme iziskuju dosta vremena  – sređujete kuću kako bi je kupcima predstavili u svom najboljem izdanju. U zavisnosti od vaših planova moguće je sebe dodatnim stresom opteretiti ukoliko kupujete i prodajete u isto vreme.

 

Vodič za prvu prodaju

U nastavku ćete naći 10 koraka koji predstavljaju najbolje savete za prodaju vaše nekretnine

1. Definišite koji su vaši motivi za prodaju

2. Utvrdite koje je najbolje vreme za prodaju u vašoj sredini

3. Posvetite se strategiji prezentacije

4. Izvršite neophodne popravke

5. Cena treba da bude konkurentna

6. Namestite enterijer kako biste lakše prodali

7. Promovišite nekretninu na najefektivniji način

8. Skrivene poteškoće

9. Iselite se

10. Poslednja faza u prodaji

 

1.Definišite koji su vaši motivi za prodaju

Ostavite sebi dovoljno vremena da istražite razloge zbog kojih želite da prodate. Taj proces može biti naporan i skup, zato dobro razmislite da li želite nešto da prodate pre nego što dublje uplovite u taj proces.

Adresirajte finansije: Pozovite svog  bankarskog savetnika za kredit da porazgovarate na temu preostale hipoteke, ukoliko je kuća ili stan pod hipotekom. To je prvi korak ka razumevanju koliko će vam kapitala ostati nakon prodaje. Ovaj podatak će vam umnogo pomoći u formiranju budžeta neophodnog za sređivanje nekretnine pre nego što je oglasite na prodaju.

Napravite listu savki koje smatrate prioritetnim – one koje nisu podložne pregovorima i koje predstavljaju tačku u kojoj se izlazi iz daljieg pregovaranja. Kao npr. „Koji je vremenski rok u kom morate da se iselite?“, potom „Koliki ste budžet odvojili za renoviranje koje je neophodno izvršiti pre početka prodaje?“, „Koja je minimalna ponuđena cena za koju biste pristali da prodate nekretninu?“.

 

2. Utvrdite koje je najbolje vreme za prodaju u vašoj sredini

Razumevanje kretanja ponude i tražnje na lokalnom tržistu nekretnina može vam pomoći da identifikujete koje je vreme najpovoljnije za prodaju. Ukoliko ste sa aspekta vremena fleksibilni u prodaji najbolje bi bilo sačekati da se tržište okrene u korist prodavca, što se dešava kada na tržištu imamo više kupaca nego nekretnina na prodaju. U ovom slučaju pregovaračka moć prodavca raste što vodi ka višim prodajnim cenama po metru kvadratnom.

 

3. Posvetite se strategiji prezentacije

Prilikom prodaje nekretnine neophodno je da donesete odluku da li ćete u prodaji samostalno da nastupate ili ćete za te potrebe unajmiti agenta. Samo 10% prodavaca koji su prodavali nekretnine u prethodnih 12 meseci uspeli su da je prodaju bez angažovanja agenta. Preostalih 10% su pokušali samostalno da prodaju ali su naposletku odustali od tog procesa i obratili se profesionalcu za pomoć.

Sagledajte pozitivne i negativne strane obe opcije, uzimajući u obzir faktor koliko brzo je neopodno prodati nekretninu, fazu u kojoj se nalazi tržište trenutno, kao i bilo koji izazov koji zahteva ekspertizu u pregovaranju.

Samostalna prodaja:

• Alocirajte dovoljno vremena da pripremite nekretninu za oglašavanje i oglasite je kroz različite marketing kanale
• Napravite uporednu analizu sa skorašnjim prodajama iz vaše najbliže okoline
• Budite fleksibilni i pristupačni kada je u pitanju zakazivanje vremena za razgledanje nekretnine
• Pažljivo slušajte stranku šta imaju da pitaju i kažu

Prodaja preko agenta:

• Pitajte za proviziju
• Intervjuišite svakog agenta ponaosob
• Pregovarajte oko ugovora o posredovanju
• Verujte agentima koje ste angažovali

 

4. Izvršite neophodne popravke

Priprema za prodaju obično  se odnosi radove pod kojim se podrazumeva popravka postojećeg prostora radi bolje prodaje. Na kraju krajeva, ipak želimo da nekretninu učinimo što primamljivijom za najširi spektar potencijalnih kupaca.

Na tržištu Ameriike prodavci u proseku angažuju profesionalce i ulože 4.953 dolara za sređivanje kuće za prodaju, ali ulaganja najviše zavise od stanja u kojem se kuća namenjena prodaji nalazi i šta je to na čemu kupci koji kupuju dom u toj oblasti insistiraju. U ovome vam u velikoj meri može pomoći agent u formiranju liste neophodnih popravki koje treba preduzeti. Šta god bila vaša konačna odluka evo nekoliko saveta šta je neophodno uraditi:

• Izvršite uvid u stanje nekretnine: Iako je vrlo verovatno da će kupac sam obaviti inspekciju kao sastavni deo kupovnog procesa, prodavci mogu obaviti uvid u stanje pre samog kupca. 25 procenata prodavaca ovo uradi pre nego što kontaktira agenta. To vam omogućava da izbegnete iznenađenja i popravite stvari pre nego što sam kupac iznese zamerke zbog kojih može insistirati na obaranju cene nekretnine ili odustati od njene kupovine
• Povećajte povrat na investiciju: razmislite da li vredi dodati neke od karakteristika koje kupci vole i cene. kao npr.: profesionalni uređaji za kuhinju, podno grejanje, ili grejanje na radijatore, solarne panele
• Ne zaboravite dvorište: ukoliko živite u kući osigurajte sveobuhvatni dobar prvi utisak, sredite dvorište, pristupnice kući, posadite biljke, orežite drveće, skupite lišće
• Prodaja u „as is“ stanju: prodaja u tzv. „as is“ odnosno  postojećem stanju takođe može biti jedna od prihvatljivih opcija koja će vam na kraju verovatno doneti manje novca ali može ubrzati prodaju zaobilazeći fazu radova na unapređivanju stanja nekretnine

 

5. Cena treba da bude konkurentna

Određivanje prave cene za nekretninu može biti pravi izazov, ali je jedan od najbitnijih faktora za uspešnu prodaju. Nekretnine koje su precizno cenovno vrednovane veća je verovatnoća da će pravovremeno biti prodate.

Za utvrđivanje prave cene za prodaju nekretnine možete da:

• Izvršite uporednu unalizu sa nedavno prodanim nekretninama. Neophodno je da nekretnine koje se analiziraju budu uporedive u smislu blizine lokacije, veličine i stanja u kojem se nalaze. Što su lokacije za čije se svrhe vrši poređenje bliže tim bolje
• Unajmite procenitelja: ovo iziskuje određeni trošak, ali može biti mali trošak naspram pomoći koju može da vam pruži prilikom brze prodaje za odgovarajuću cenu
• Pitate agenta: vaš agent treba da bude ekspert u proceni tržišne vrednosti vašeg doma. Takođe oni mogu da osmisle cenovnu strategiju nastupa na tržistu kojom će nekretninu učiniti više prijemčivom, a možda i podstaći licitiranje ponude između više potencijalnih kupaca.

 

6. Namestite enterijer kako biste lakše prodali

Priprema kuće za prodaju podrazumeva i uređenje nameštaja, organizovanje i dekorisanje na način da se kuća učini primamljivom širokom krugu kupaca. Enterijer koji je već namešten je veoma bitna stavka pri donošenju odluke o kupovini kod 47 procenta ljudi u kupovinama koje su se dogodile u prethodnih godinu dana.

Postavka kuće za prodaju može iziskivati dosta truda, ali i tu ima nekoliko saveta:

• Rasčistite nered, depersonalizujte prostor: previše stvari u kući može stvoriti osećaj zatrpanosti i smanjiti prostor. Previše  personalnih stvari, kao što su porodične slike može otežati kupcima da zamisle sliku sebe kako žive u tom prostoru.
• Uređenje prostora:  uređenje ponekad može biti urađeno u stilu DIY odnosno uradi sam, dok sa druge strane za projekte od većeg značaja uređenje je ipak najbolje prepustiti profesionalcu.
• Smanjiti dečije stvari i stvari kućnih ljubimaca: iako su mnogi kupci i sami vlasnici kućnih ljubimaca i imaju svoju decu, oni žele da zamisle svoju porodicu u tom domu,  a ne vašu. Iz tog razloga ukoliko je moguće najbolje je skloniti stvari poput hranilice, gomile igračaka itd.

 

7. Promovišite nekretninu na najefektivniji način

Nakon što je vaša kuća ili stan spreman da izađe pred kupce,sledeći korak je učiniti da oglas bude dostupan i vidljiv najvećem mogućem broju kupaca. Sledi nekoliko saveta kako ulistati nekretninu za prodaju:

• Reklamirajte se kroz raznovrsne kanale komunikacije: današnji kupci u potrazi za nekretninama koriste raznovrsne načine pretrage, 79 procenata kupaca u prethodnih godinu dana prijavilo je da su potragu vršili online, gde su bili u mogućnosti da selektuju po nekoliko izvora potrage. 74% izjavili su da su potragu vršili preko svojih agenata
• Investirajte u profesionalne slike: slike kreiraju prvi utisak kod kupaca, a profesionalne slike ističu najbolje iz vaše nekretnine. Neka fotografije budu realne i visokog kvaliteta. Možete razmotriti čak i video turu.
• Kreirajte primamljiv opis oglasa: opis nekretnine treba da reflektuje najbolje karakteristike te nekretnine i pogodnosti koje kupci u tom kraju smatraju poželjnim. Ukoliko je bazen, brzi pristup javnom prevozu, ili pristup zelenoj površini nešto što vašu lokaciju čini atraktivnijom u odnosu na druge obavezno to istaknite. Vodite računa da opis ne bude predugačak
• Zakazivanje razgledanja: potrudite se da vašu kuću pogleda što više potencijalnih kupaca i da ostavite utisak kako bi vam se kupci javili sa povratnom informacijom. Vodite evidenciju ljudi koji dolaze da pogledaju kuću ili stan,a ukoliko samostalno prodajete možete razmisliti i o unajmljivanju trećeg lica koji bi primao kupce kako bi oni mogli da se osećaju komfornije i slobodno komentarišu ono što imaju da vide

 

8. Skrivene poteškoće

Ukoliko se nekretnina na tržištu nalazi već izvesno vreme i ne prodaje se dovoljno brzo koliko ste se vi tome nadali, onda morate preispitati neke od prethodno navedenih koraka, kao što je renoviranje sa ciljem poboljšanja životnog prostora, utvrđivanje konkurentne cene i efikasno oglašavanje.

Dobijanje najbolje ponude verovatno je i najveća prepreka prodajnom procesu, ali jednom kada se za nekretninu potpiše ugovor o prodaji ne znači da ste završili sa svim izazovima. Razmotrimo potencijalne probleme koji se mogu pojaviti od momenta prihvatanja ponude do dana okončanja postupka prodaje:

• Loša ocena uvida o zatečenom stanju: procena nekretnine od strane kupca može podići crvenu zastavicu na različitim poljima, a nekad može proceniti da je ulaganje u popravku neisplativo i odustati od ponude. Bilo da se radi i malim ili velikim popravkama, budite spremi na pregovore nakon ocene uvida
• Niska procenjena vrednost nekretnine: ukoliko se nekretnina finansira iz kredita, kreditor odnosno banka unajmiće procenitelja kako bi se osigurala da neketnina može da pokrije iznos kredita koji banka finansira. Ukoliko je vrednost niža od iznosa zatraženog kredita kupac će morati razliku iz keša da nadoknadi ili da odustane od dogovora
• Finansijska propast kupca: tokom trajanja kupoprodajnog procesa može se dogoditi da kupac finansijski propadne. Uzrok ovome mogu biti: novonastali dugovi, neplaćeni dugovi na kreditnoj kartici, prestanak zaposlenja koji kupca mogu učiniti visokorizičnim i nepogodnim za dobijanje kredita.

 

9. Iselite se

Troškovi preseljenja: bez obzira gde se selite, selidba je skupa i iziskuje vreme.

Pravovremena selidba: ne samo da je preseljenje skupo, već je tajming krucijalan jer 61 procenat prodavaca takođe i kupuju u periodu od 12 meseci. Ukoliko kupujete i prodajete simultano, možete razmotriti da privremeno iznajmljujete kuću i stan kako ne biste jurili za vremenom, jer vrlo je retko da se trenutak prodaje i kupovine idealno poklope.

Bidite spremni za brzu selidbu!

 

10.  Poslednja faza u prodaji

Kada dođe do potpisivanja ugovora o prodaji nekretnine, vi kao prodavac odgovorni ste za ispunjenje određenih pravnih radnji i prikupljanje dokumentacije.

Proveriti troškove proizašle iz ugovora o posredovanju koji ste zaključili sa agencijom koja vas zastupa: ovi troškovi se sastoje je od provizije namenjene agentu i eventualno nekih drugih troškova koji su definisani ugovorom o posredovanju. Ovi troškovi finansiraju se iz prihoda ostvarenim prodajom nekretnine.

Potpisivanje ugovora: poslednji koraci pred zatvaranje uspešnog ugovora o prodaji  je potpisivanje svih neophodnih pravnih dokumenata namenjenih prodaji nepokretnosti. Ovo možete u dogovoru zajedno sa kupcem obaviti odlaskom kod javnog beležnika- notara, ili možete pojedinačno potpisivati.

Primopredaja ključeva: datum primopredaje definiše se ugovorom. Uobičajena praksa je da se primopredaja vrši nakon što prodavcu na račun legnu novčana sredstva u iznosu dogovorene vrednosti za koju se nekretnina prodala. Kao datum primopredaje može se odrediti i bilo koji drugi datum kada se kupac i prodavac dogovore.

Isplata preostalih troškova: ukoliko prodajete kuću ili stan koji se finansirao iz kredita, nakon što novac legne na račun, neophodno je sa njim zatvoriti preostalu hipoteku.